En este artículo, te traemos unas técnicas de negociación para cuando te sientes débil.

Cuando negociamos, a menudo se nos informa, que nuestra fuente de poder más importante es nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA. Si nos sentimos impotentes cuando hacemos negocios, a menudo es porque no tenemos una alternativa sólida si el acuerdo actual fracasa, o no satisface nuestras necesidades.

Por lo tanto, la clave para mejorar nuestro poder en la negociación. es tratar de mejorar nuestras alternativas de alejamiento. Pero, ¿qué pasa si has hecho todo lo posible para reforzar tu BATNA y aún se está quedando corto?

En tales casos, los resultados de dos estudios realizados en el año 2018. pueden estar disponibles para ayudarlo a mejorar su sentido de poder y sus resultados.

 

Actuando la parte

Si careces de poder, puede haber técnicas de negociación con las que puedas involucrarte, para hacer que la otra parte piense que eres poderoso. Como las demostraciones de dominio, que incluyen:

  • Ocupar espacio con posturas expansivas
  • Hablar en voz alta
  • Tomar la iniciativa en la conversación
  • Expresar la ira.

La investigación realizada por el profesor Scott S. Wiltermuth de la Universidad del Sur de California y sus colegas; analizó si la cantidad de poder objetivo que tiene un negociador, afecta la utilidad de sus demostraciones de dominio en una negociación.

Uno de los experimentos, parejas de estudiantes universitarios desempeñaron el papel de dos compañeros de trabajo, un vicepresidente senior y un analista junior, que elaboraron los detalles de un nuevo proyecto de realidad virtual.

 

Algunas de las condiciones del experimento

  • A los que desempeñaban el cargo de vicepresidente senior se les dijo, que tenían mucho más poder de negociación que los que representaba al analista junior.
  • Para los que representaban al analista junior, se les dijo que estaban en una posición de negociación mucho más débil, en relación con el vicepresidente senior.
  • Algunos de los negociadores (tanto vicepresidentes como analistas junior), fueron alentados a participar en conductas dominantes (como hablar en voz alta, interrumpir y ocupar mucho espacio) durante la negociación; ya que se les dijo que podrían mejorar sus resultados.

 

Los resultados mostraron que:

  • Si los negociadores de bajo poder, se involucraban en conductas de dominación, se sentían más poderosos y reclamaban más valor como resultado. Por el contrario, cuando le falta poder, comportarse de manera dominante puede ayudarlo a reclamar valor en la negociación.
  • En contraste, los negociadores de alto poder en el experimento no se sintieron más poderosos, ni reclamaron más valor como resultado de participar en conductas de dominación.
  • Sin embargo, los comportamientos dominantes de los negociadores de alto poder, les ayudaron a ellos y a sus homólogos a crear nuevas fuentes de valor en la negociación.
  • El comportamiento dominante de los negociadores de alto poder, destacó su poder e indicó a sus contrapartes menos poderosas, que confiaran en movimientos de colaboración, como hacer concesiones entre los distintos temas.

 

El estudio sugiere que los negociadores pueden mejorar sus resultados, utilizando un estilo de negociación dominante. No obstante, los autores advierten que los comportamientos de predominancia, pueden ser contraproducentes si su contra parte cree que simplemente está tratando de obtener estatus; mediante las técnicas de negociación.

 

BATNAs de fantasía.

Imaginar que tiene más poder del que realmente existe, puede ayudarlo cuando intenta negociar un acuerdo. Según el investigador de INSEAD, Michael Schaerer y sus colegas; quienes lo comprobaron en siete experimentos realizados en más de 2,500 personas.

En un experimento, los participantes recibieron instrucciones de hacer la primera oferta en una negociación sobre un CD usado, con un comprador en línea (que era ficticio). Se les indicó lo siguiente:

  • Primer grupo: se les indicó que un comprador diferente les había ofrecido $8 por el CD, un BATNA fuerte.
  • Segundo grupo: se les dijo que no tenían otra oferta, un BATNA débil.
  • Tercer grupo: también se les dijo que no tenían otra oferta (un BATNA débil) y luego se les pidió que imaginaran tener una oferta alternativa fuerte.

 

En consecuencia:

  • Aquellos en este grupo hicieron las primeras ofertas significativamente más ambiciosas, que aquellos a quienes simplemente se les dijo que no tenían otra alternativa: $11.20 en comparación con $8.65.
  • De hecho, aquellos cuyos BATNA fuertes eran imaginarios, pedían tanto como aquellos que realmente tenían un BATNA fuerte.

 

En general…

Las secuelas del estudio implican que pensar en el BATNA que nos gustaría tener, podría inspirarnos a pedir más y obtener mejores resultados en nuestras negociaciones. Parece que, en la negociación, las creencias positivas, incluso si no están arraigadas en la realidad, realmente pueden hacernos más ambiciosos y exitosos.

Sin embargo, tenga en cuenta que cuando los negociadores están muy alejados del precio, imaginar un BATNA saludable puede hacer que sea demasiado ambicioso y provocar un estancamiento en los casos en que era posible lograr un acuerdo satisfactorio.

 

¿Qué otras técnicas para hacer tratos has encontrado que son efectivas cuando te sientes impotente?